一、產(chǎn)品概述 　　
　　濕度是影響空氣環(huán)境質(zhì)量的重要因素，空氣中相對濕度的大小會對環(huán)境中的人和物產(chǎn)生相應(yīng)的影響。研究發(fā)現(xiàn)，濕度是構(gòu)成空氣潔凈度、舒適性從而影響產(chǎn)品質(zhì)量以及人們生活質(zhì)量的主要因素。隨著日益發(fā)展的芯片技術(shù)領(lǐng)域、醫(yī)藥制藥行業(yè)、生物工程的深入，對環(huán)境的要求更加嚴格。因此，潔凈加濕成為環(huán)境控制的必然要求。工業(yè)加濕器產(chǎn)品應(yīng)運而生。
　　1.產(chǎn)品類型
　　工業(yè)加濕器既可以作為中央空調(diào)的配套產(chǎn)品，也可以單獨使用。目前工業(yè)加濕器的的主要類型有：高壓噴霧式加濕器、濕膜加濕器、電極加濕器、干蒸汽加濕器、離心式加濕器、超聲波加濕器、電熱蒸汽加濕器等等，可以滿足各類用戶的不同需求。
　　2.應(yīng)用領(lǐng)域
　　工業(yè)加濕器產(chǎn)品種類繁多，用途各異，應(yīng)用領(lǐng)域比較廣泛。
　　在暖通行業(yè)，由于中央空調(diào)系統(tǒng)增加濕度及消除靜電的功能要求，以及各個行業(yè)對中央空調(diào)的需求，導(dǎo)致其成為工業(yè)加濕器產(chǎn)品的主要應(yīng)用領(lǐng)域之一。
　　除此之外，還有通過中央空調(diào)系統(tǒng)進行加濕的企業(yè)以及獨立應(yīng)用加濕器產(chǎn)品的各類工業(yè)企業(yè)。如紡織行業(yè)、造紙行業(yè)、計算機房、實驗室、電子行業(yè)（如半導(dǎo)體元件廠、LCD廠、PCB廠、IC測試廠）、噴涂行業(yè)、塑料行業(yè) （如塑料成型廠、塑料產(chǎn)品制造廠）、印刷行業(yè)（如塑料印刷、玻璃印刷、精美印刷、特殊印刷）、醫(yī)藥行業(yè)、煙草行業(yè)、種植業(yè)、食品行業(yè)等等，以及為了不同的需要進行濕度控制的各類行業(yè)用戶。
二、市場狀況
　　工業(yè)加濕器產(chǎn)品在我國有十幾年左右的發(fā)展歷史，最初是由國外傳入的舶來品。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，催生了工業(yè)加濕器產(chǎn)品市場的不斷壯大。國內(nèi)企業(yè)也越來越多地進入這一行業(yè)，并且早已打破由外資品牌一統(tǒng)天下的局面，進入國內(nèi)外品牌共存的局面。目前在國內(nèi)幾十家的相關(guān)企業(yè)中，約有20家左右主流企業(yè)，國內(nèi)廠商在數(shù)量及銷量上占據(jù)優(yōu)勢，但是外資品牌產(chǎn)品的重要地位也是不容質(zhì)疑的。
　　由于市場對空調(diào)系統(tǒng)的功能以及高精尖產(chǎn)品對環(huán)境精確度的要求越來越高，工業(yè)加濕器也朝著多元化、技術(shù)化方面發(fā)展�，F(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)有一些依然模仿國外產(chǎn)品生產(chǎn)，但是更多的企業(yè)由最初的單純模仿轉(zhuǎn)向自主研發(fā)、生產(chǎn)。工業(yè)加濕器不屬于高科技產(chǎn)品，它的技術(shù)含量主要體現(xiàn)在控制部分上，那么企業(yè)研發(fā)的重點主要在這一方面。
　　1.生產(chǎn)模式
　�、偻赓Y企業(yè)。這里指在國內(nèi)設(shè)廠的企業(yè)，生產(chǎn)模式通常采用國外進口、國內(nèi)組裝的方式，即相關(guān)的材料和技術(shù)由國外引進。引進配件和技術(shù)是維護企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品美譽度需要的，而在國內(nèi)組裝生產(chǎn)則節(jié)約了相應(yīng)的成本，還可以對產(chǎn)品進行合理配置。
　�、趪鴥�(nèi)企業(yè)自主生產(chǎn)。國產(chǎn)品牌曾經(jīng)是外資品牌的追隨者，國內(nèi)企業(yè)大都經(jīng)歷了引進-吸收-改良的模式，現(xiàn)在多以自主研發(fā)生產(chǎn)為主。這種模式擴大了企業(yè)的生存發(fā)展空間，增強了市場競爭能力。
　�、跲EM生產(chǎn)方式。有些企業(yè)在做自產(chǎn)品牌的同時，也為一些空調(diào)廠家等企業(yè)進行著貼牌生產(chǎn)，即OEM方式。對于為知名品牌廠家進行OEM生產(chǎn)的企業(yè)，其本身要先具有一定的生產(chǎn)能力，并且提供的是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。
　　2.渠道模式
　　生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。這就意味著利用較短的渠道，取得最大的收益。工業(yè)加濕器主要用于工業(yè)生產(chǎn)及與中央空調(diào)配套使用，因此各企業(yè)通常采用直銷的方式，通過在各區(qū)域設(shè)置分支機構(gòu)進行產(chǎn)品推廣，這種模式符合工業(yè)產(chǎn)品的使用特點。直銷最大的益處就是通過減少中間流通環(huán)節(jié)使成本降低，同時可以靈活設(shè)置銷售區(qū)域。
　　作為主導(dǎo)銷售模式的補充，廠家也會在市場空間較小的二級市場如重慶、蘭州、西安等地選擇代理經(jīng)銷商去推廣產(chǎn)品，來自這部分的收入只占企業(yè)總收入的5%以內(nèi)（來自慧聰調(diào)查），因此在渠道設(shè)置上不是企業(yè)關(guān)注的重點。
　　3.價格狀況
　　工業(yè)加濕器的市場啟動者是舶來品，近些年由于進入該行業(yè)企業(yè)的增多，現(xiàn)在的競爭廠家數(shù)量較多，因此很容易形成價格競爭。
　　加濕器產(chǎn)品的類型和用途多種多樣，它的銷售價格是由加濕量、控制精度、組裝方式等來決定的，價格體系高低不一，多種多樣，用戶會根據(jù)自身的需求特點選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。通過調(diào)查得知，在主流產(chǎn)品中，外資品牌同類產(chǎn)品通常比國產(chǎn)的價格高出1-2倍，這是由其生產(chǎn)成本、產(chǎn)品性能、品牌形象等因素決定的。
　　4.企業(yè)經(jīng)營競爭狀況
　　隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，對工業(yè)加濕器的需求也越來越大，競爭也不可避免的越演越烈。目前市場競爭的重點體現(xiàn)在：品牌、價格、質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)等方面。企業(yè)之間從單純的賣產(chǎn)品，向“賣技術(shù)”、“賣品牌”方面過渡。整體的競爭因素表現(xiàn)程度如圖1所示：
 
　　現(xiàn)在各個企業(yè)角逐的市場主要是空調(diào)廠家、暖通工程商、終端用戶。他們各自所占的廠家銷售的大體比例(見下頁圖2)：
　　各個企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展不是同一的，有些企業(yè)憑借自身的創(chuàng)新改變，逐步走上規(guī)模之路，如思探得公司，作為工業(yè)加濕器行業(yè)的代表性企業(yè)之一，在市場上占領(lǐng)了重要的市場分額。外資企業(yè)愛克斯愛爾公司等依靠本身成熟先進的體系和產(chǎn)品也在國內(nèi)市場占據(jù)著一席之地，但是受各種因素的影響，有些企業(yè)在發(fā)展過程中遇到了不同的麻煩和困擾，成為影響工業(yè)加濕器發(fā)展的因素，具體體現(xiàn)在以下幾個方面(見下頁圖3)：
 
 
不難看出，市場競爭缺乏規(guī)范性是影響行業(yè)發(fā)展的最大因素。這是急待解決的問題，需要相應(yīng)部門及早制定出行業(yè)規(guī)范，創(chuàng)造一個公平開放的市場環(huán)境，以利于企業(yè)之間的良性競爭，從而促進整個行業(yè)的健康發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定和技術(shù)發(fā)展滯后也是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素。尤其應(yīng)該引起那些進行簡單模仿、粗制濫造的企業(yè)的重視，一個企業(yè)若想獲得長遠的發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量是不可缺少的必要條件。
三、用戶行為分析　　
　　1.用戶綜述
　　工業(yè)加濕器在我國經(jīng)過十來年的發(fā)展，銷售區(qū)域面向全國，最主要的角逐市場是北京、江浙、廣東等地區(qū)。這幾個地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達，電子、通訊、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場比較集中并且發(fā)展迅速，因此成為工業(yè)加濕器企業(yè)的必爭之地。
　　根據(jù)生產(chǎn)和生活的需要，工業(yè)加濕器成為一些專用空調(diào)必不可少的配套產(chǎn)品，空調(diào)廠家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷售對象。產(chǎn)品的性能和質(zhì)量是空調(diào)廠家關(guān)注的焦點。而對于一些國際知名空調(diào)企業(yè)來說，品牌效應(yīng)是影響他們選購產(chǎn)品的主導(dǎo)因素。
　　暖通工程商因為在甲方（用戶）眼中扮演著專業(yè)人員的角色，在工程應(yīng)用中對產(chǎn)品的選擇起著舉足輕重的作用。他們成為工業(yè)加濕器產(chǎn)品的重要消費者。受甲方（用戶）要求或不同工程的需要，工程商對種類多、用途廣、價格靈活的工業(yè)加濕器企業(yè)更為青睞。
　　終端用戶通常指需要對工作環(huán)境進行加濕的各類企業(yè)。他們是產(chǎn)品的真正使用者，是暖通制冷工程中的甲方代表，對產(chǎn)品的選擇具有決定權(quán)。作為甲方除了參考工程商或設(shè)計院提供的建議，如果對工業(yè)加濕器產(chǎn)品有所了解和把握，就會自主選擇具體品牌或廠家的產(chǎn)品。隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，各個行業(yè)的興起、技術(shù)的進步，作為獨立使用的工業(yè)加濕器也將得到廣泛的應(yīng)用，市場空間巨大，加大對終端用戶的直接銷售，逐漸成為加濕器企業(yè)的銷售重點。
　　另外還要提到一個新興的市場即北方干燥地區(qū)的別墅、高檔公寓的業(yè)主用戶。由于這些用戶有一定的經(jīng)濟實力，追求更加舒適的生活環(huán)境，對空氣加濕也提出了要求，而商場里面小家電類的加濕器不能滿足加濕量的需求，他們多會選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業(yè)加濕器企業(yè)的市場空間，成為企業(yè)銷售的亮點和增長點。
　　工業(yè)加濕器行業(yè)對比暖通其他行業(yè)來說，技術(shù)含量相對較低，今后企業(yè)間的競爭會更多地體現(xiàn)在成本控制上。對于規(guī)模相當(dāng)，成本優(yōu)勢相差無幾的企業(yè)之間，產(chǎn)品的技術(shù)升級之戰(zhàn)將不可避免。那些實力和規(guī)模相對較小的企業(yè)，在技術(shù)優(yōu)勢不明顯時，則是通過價格戰(zhàn)來爭奪一定的市場份額。
　　2.產(chǎn)品信息來源
無論是空調(diào)廠家、采購工程商、還是終端用戶，在選擇和采購工業(yè)加濕器產(chǎn)品之前，都要先了解掌握相應(yīng)產(chǎn)品和企業(yè)的信息。他們的信息渠道來源如圖4所示：
 
　　用戶是通過多種渠道（兩種或兩種以上）來了解產(chǎn)品和企業(yè)信息的。其中大部分都用到了網(wǎng)上搜索、參加專業(yè)展會、翻閱專業(yè)期刊如《慧聰商情-暖通制冷市場采購指南》、《暖通空調(diào)》等來獲取信息。
　　工業(yè)加濕器廠家的主動推廣，也是各用戶信息來源的主要渠道，而且這種最直接的方式對產(chǎn)品銷售起著巨大的促進作用。掌握先機對企業(yè)來說至關(guān)重要。
　　此外，由于工業(yè)加濕器很多時候與暖通制冷工程配套使用，在產(chǎn)品的選型、功用等方面離不開設(shè)計院的方案設(shè)計。而設(shè)計院在產(chǎn)品選型時，除了注重適用性等因素外，也會向客戶推薦一些自己所熟知的品牌和廠家的產(chǎn)品。
　　3.關(guān)注因素
　　做為產(chǎn)品的購買者和使用者，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)等因素消費者永遠關(guān)注的焦點，但是不同的消費者關(guān)注因素的側(cè)重點有所不同。
　　工業(yè)加濕器的消費者主要以集團單位為主，包括空調(diào)廠家、暖通工程商、其他各行業(yè)企業(yè)等終端用戶。對于一些國際知名空調(diào)廠商、外資工廠企業(yè)等消費單位，他們的資金情況一般比較好，購買力強，價格考慮不多，主要看重品牌和產(chǎn)品質(zhì)量、要求可靠性高。另一種是一般的企業(yè)公司或工程商等，對成本比較注重，通常會選用質(zhì)量穩(wěn)定，價格合理的品牌。此外擁有高檔別墅、公寓的業(yè)主作為個人消費者是工業(yè)加濕器消費的補充，他們注重品牌和外觀，價格不是主要的考慮因素(見下頁圖5)。
 
　　空調(diào)廠家使用加濕器多是與中央空調(diào)配套，因此加濕器的性能質(zhì)量是空調(diào)廠商首先要考慮的因素。
暖通工程商都是在安裝工程中使用工業(yè)加濕器，除了甲方指定產(chǎn)品，他們通常會選用性價比合適的產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的前提下，價格因素對其影響很大。
　　終端用戶也就是各類企業(yè)或個人，很多時候因為對產(chǎn)品不太了解，而將自己的需求告之工程商，由工程商選購。但是隨著買方市場的形成以及加濕器企業(yè)的大力宣傳，終端用戶對這一產(chǎn)品逐漸有了更深入的認識，使很多他們今后會傾向于自主選擇適合自身需要的產(chǎn)品。
 
用戶在購買過程中，多是交由專門的采購部門負責(zé)，其中會有相關(guān)技術(shù)人員的參與，涉及到工程工作時，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計和專業(yè)安裝，會提出重要的意見供采購部門或高層領(lǐng)導(dǎo)參考。
　　四、對企業(yè)營銷行為的幾點建議
　　在競爭日益激烈的今天，任何一個工業(yè)加濕器企業(yè)除了將自己定位于一個生產(chǎn)型/銷售型的企業(yè)外，更應(yīng)該將自己定位成一個提供全面服務(wù)的企業(yè)，而不僅僅是提供實物產(chǎn)品的企業(yè)。在新的市場競爭環(huán)境中，更強調(diào)的是企業(yè)快速利用和組織社會資源，為客戶提供更滿意的服務(wù)。企業(yè)的利潤不僅來源于實物產(chǎn)品，還要來源于服務(wù)的過程；企業(yè)的投入也不應(yīng)局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，還應(yīng)對企業(yè)自身以外的社會資源進行整合利用，如OEM、捆綁銷售等。這是制造性企業(yè)利潤不斷減少而市場需求卻多樣化和快速化的結(jié)果。
　　工業(yè)加濕器在國內(nèi)目前正處于市場成長后期，各種品牌已基本確定市場定位，市場分割也基本完成，新的品牌再進入這個市場將要付出更大的代價。同時由于受到行業(yè)規(guī)模及市場容量的限制，不會有更多全新的企業(yè)進入該領(lǐng)域。
　　企業(yè)的角色應(yīng)是全面服務(wù)提供商——為客戶提供咨詢、產(chǎn)品、安裝、維護等全面的服務(wù)，產(chǎn)品以敏捷制造的方式生產(chǎn)或依賴自身以外的社會現(xiàn)有資源生產(chǎn)（為合作伙伴進行OEM）；盡量利用已有的組織結(jié)構(gòu)運作，做到可進可退。
　　企業(yè)進行OEM生產(chǎn)時應(yīng)該遵循的原則：
�、儋|(zhì)量優(yōu)良可靠，這樣可以保證本企業(yè)與合作伙伴的品牌和質(zhì)量信譽。
　�、阡N售網(wǎng)絡(luò)寬暢，以充分發(fā)揮市場的輻射作用。
　　對于加濕器企業(yè)來說，充分了解客戶需求，有針對的進行宣傳推廣活動，一定會對產(chǎn)品的銷售起到事半功倍的效果。對企業(yè)的營銷策略有以下幾方面的建議：
　　1.差異化戰(zhàn)術(shù)
　　從實物產(chǎn)品到各種服務(wù)，要求企業(yè)更加貼近市場、貼近客戶。對客戶的正確區(qū)分、識別、互動，在可能的范圍內(nèi)提供差異化、個性化的服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)營銷工作的重要內(nèi)容。
 
　　2.價格戰(zhàn)術(shù)
　　價格是市場競爭中的一把“雙刃劍”，如果運用得好，有助于企業(yè)盈利的實現(xiàn)以及長遠地發(fā)展；運用得不好，將會被市場無情地淘汰。因此價格的制定與實施是企業(yè)營銷活動的重點，關(guān)系全局，需要慎重選擇。不同的企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品功能和市場定位采用不同的價格策略，例如：
高價形象戰(zhàn)，國際品牌產(chǎn)品的價格特點；中價切入，主導(dǎo)企業(yè)的主導(dǎo)價格；低價滲透，小企業(yè)的靈活策略，有助于迅速占領(lǐng)低端市場。
　　3.推廣戰(zhàn)術(shù)
　　競爭環(huán)境下，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，宣傳推廣的作用日益突顯。其中，人才的作用最為突出。
　　在工業(yè)加濕器行業(yè)以直銷為主的渠道模式下，營銷人員的素質(zhì)和能力直接影響到企業(yè)收入的高低，這就對營銷人員提出了更高的要求，他們不僅要具有專業(yè)知識，更要有強烈的服務(wù)意識和主動精神，將公司的產(chǎn)品與客戶的需求結(jié)合在一起，使營銷活動盡可能地準確到位。那么對于不斷要求進步的企業(yè)來說，加強對營銷人員的選拔與培訓(xùn)應(yīng)該是企業(yè)工作內(nèi)容的重點之一。
　在企業(yè)營銷活動中，除了人員推廣外，其他宣傳活動配合的好，對產(chǎn)品的銷售工作將起到錦上添花的作用。通過前面對用戶產(chǎn)品信息來源的調(diào)查分析，工業(yè)加濕器企業(yè)應(yīng)該利用好媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、設(shè)計院推廣、以及展會宣傳等方式。這些行為是對直銷活動的有益補充。
　　對于展會宣傳和設(shè)計院推廣，這些是需要企業(yè)自己的人員去努力完成。而網(wǎng)絡(luò)、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇。眾所周知，廣告具有促進產(chǎn)品銷售、擴大市場份額、提升企業(yè)形象、幫助用戶正確理解產(chǎn)品特性等優(yōu)點，在營銷活動中，廣告的作用不容忽視，是企業(yè)必要的營銷內(nèi)容之一。
　　工業(yè)加濕器作為工業(yè)用品。不同于普通民品，企業(yè)在進行廣告宣傳前，應(yīng)明確以下問題：
　�、� 廣告的受眾群體是什么？
　�、� 用戶的瀏覽方式和習(xí)慣有哪些？
　　③ 廣告投放周期如何安排？
　�、� 廣告宣傳方式如何定位？
　　以上各點是企業(yè)在投入廣告之前需要明確和解決的內(nèi)容，做到有的放矢。接下來要進行的是媒體的選擇、廣告費用的預(yù)算、投入時間的安排、廣告內(nèi)容的確定、廣告效果的監(jiān)測等。
　　針對工業(yè)加濕器用戶特點，企業(yè)選擇的服務(wù)商應(yīng)該是行業(yè)傳統(tǒng)媒體和B-TO-B形式的行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站。只有做到線下線上相互補充宣傳，才能覆蓋到最廣泛的用戶群體，起到最大的宣傳效果。
　　企業(yè)在選擇紙媒體時，依據(jù)的原則是：
　　①該媒體在業(yè)內(nèi)的知名度
　�、谠撁襟w的廣告發(fā)行對象

　　③該媒體提供的發(fā)行量
　　企業(yè)在選擇行業(yè)網(wǎng)站時，依據(jù)的原則應(yīng)該是：
　　①該網(wǎng)站在業(yè)內(nèi)的知名度
　�、谠摼W(wǎng)站的訪問流量
　�、墼摼W(wǎng)站的內(nèi)容特點及覆蓋范圍
　　目前市場中主流的行業(yè)紙媒體主要有《暖通空調(diào)》、《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》等；行業(yè)網(wǎng)站主要有“HC360慧聰網(wǎng)-暖通制冷行業(yè)頻道”、“冷暖空調(diào)網(wǎng)”、“清華3E暖通空調(diào)網(wǎng)”等。其中大多數(shù)服務(wù)商采用的都是“刊+網(wǎng)”互動的宣傳形式，為客戶提供最為廣泛的宣傳推廣服務(wù)。
　　以筆者所熟悉的慧聰網(wǎng)為例，慧聰公司是全面的資訊服務(wù)商，行業(yè)內(nèi)既有《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》這樣的傳統(tǒng)紙媒體、又有領(lǐng)先的行業(yè)門戶網(wǎng)站----“HC360慧聰網(wǎng)-暖通制冷行業(yè)頻道”，其線下產(chǎn)品《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》的發(fā)行對象包括全國各大設(shè)計院、房地產(chǎn)商、工程安裝公司、終端用戶；暖通制冷行業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商，代理商等；線上產(chǎn)品主要有網(wǎng)絡(luò)廣告以及在2004年全新推出的網(wǎng)上主打產(chǎn)品、網(wǎng)上交易平臺—-買賣通，它的優(yōu)點在于傳播速度快、目標準確、易于統(tǒng)計、互動性、實時性等，同時以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了廣大客戶的認可和行業(yè)用戶的贊美�？梢哉f慧聰是企業(yè)進行廣告宣傳時重要的甚至是首選的服務(wù)商。其他的媒體如《暖通空調(diào)》等業(yè)內(nèi)知名服務(wù)商，也是企業(yè)廣告投入應(yīng)該考慮的對象。
　　信息社會中，企業(yè)如果做到充分利用各種信息資源，必將取得一定的收獲。

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